黃鐵鷹：褚橙對我震動最大，互聯(lián)網(wǎng)不能讓二流變一流

    現(xiàn)如今，不少有關(guān)互聯(lián)網(wǎng)要顛覆傳統(tǒng)行業(yè)的說法，引來傳統(tǒng)行業(yè)一片恐慌。不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時健的名氣，曾經(jīng)的“中國煙草大王”，以戴罪之身二次創(chuàng)業(yè)，褚時健背后有著太多的故事。

    但事實(shí)真的如此么？他因地施肥、防治病蟲害、果農(nóng)管理經(jīng)驗(yàn)的這些小細(xì)節(jié)，告訴了我們?nèi)绾尾拍馨岩患伦龅饺绱藰O致和認(rèn)真。當(dāng)人人都想走捷徑，都是頂級聰明的實(shí)用主義者時，為什么這個看起來有點(diǎn)“看鉆牛角尖”的褚時健能夠成功？褚橙又為什么能在中國眾多的水果產(chǎn)品中脫穎而出？這些真的值得我們每一個人反思與學(xué)習(xí)。

    黃鐵鷹教授寫了14年商業(yè)案例，他認(rèn)為褚橙對他震動，近他有這樣一句頭禪“這些事兒能靠互聯(lián)網(wǎng)解決嗎？”，從他新書中描寫以下幾個小細(xì)節(jié)，或許能把這個問題弄明白。

    楊先生以前做礦產(chǎn)生意，3年前看到褚橙火爆，于是也投資了幾千萬，在哀牢山上租下3000畝土地種植冰糖橙。

    楊先生、褚時健還有好幾家農(nóng)戶都在同一家養(yǎng)雞場買雞糞。大多數(shù)人都是直接拎著袋子，過秤，交錢，可褚時健不一樣，他會把雞糞倒出來，然后放在手掌上捏一捏，看看水分多少，看看有沒有摻過多的鋸末，他會據(jù)此跟賣雞糞的討價還價。

    “雞糞那個臭??！我是根本做不到的?！睏钕壬f，當(dāng)看到褚老用手捻雞糞肥時，自己震驚了：“你們能想象嗎？一個80多歲，有著那樣經(jīng)歷的人，把一袋子臭雞糞倒在地上，用手抓起了捻。他眼睛又不太好，還要湊到臉前看！”

    黃鐵鷹告訴我，寫了14年商業(yè)案例，褚橙對他震動大：“在褚時健山上的房間里，我看到一大摞翻得起了角的柑橘種植圖書，里面密密麻麻的眉批、標(biāo)注?！?/span>

    “60歲的玉溪大營街書記任新民，活到現(xiàn)在只佩服一個人，就是褚時健，‘我就沒看到像他那么認(rèn)真的人。他太認(rèn)真，真是認(rèn)真?！?/span>

    “什么是生命的質(zhì)量？就是一個75歲的人，同一個25歲的人，在同一個起跑線起跑，十年后，85歲的人把那個35歲的競爭者遠(yuǎn)遠(yuǎn)拋到了身后！”

褚時健究竟是怎么做到的？

二

    褚橙團(tuán)隊(duì)不服氣的，是不少人認(rèn)為褚橙的火爆主要靠出色的互聯(lián)網(wǎng)營銷和褚時健的名氣。

    真正做過企業(yè)的人都明白，一招鮮并不靈。褚橙正是在氣候、水、肥料、間伐、控梢、剪枝、病蟲害防治、果農(nóng)管理、褚橙的管理團(tuán)隊(duì)、營銷這水果種植的10大方面都優(yōu)于同行，才終厚積薄發(fā)，脫穎而出。

    隨手拎出書中幾個細(xì)節(jié)：

因地施肥。褚時健2003年就在果園里創(chuàng)建了實(shí)驗(yàn)室，研究出一種適合當(dāng)?shù)厣L環(huán)境的有機(jī)肥，原料除了市面上能買到的糖泥、草炭、雞糞肥，還增加了一個秘方：煙梗。褚時健自己也想不到，當(dāng)年煙廠的經(jīng)驗(yàn)在自己若干年后誤打誤撞種植冰糖橙時派上大用。

防治病蟲害。柑橘樹的天敵是黃龍病，黃龍病主要通過木虱傳播，木虱飛起來很快，如果這片地噴藥，那片地不噴藥，木虱就會飛到?jīng)]有藥的地方。都打藥，成本太高，而且周邊果園會“搭便車”，一般沒人這么干。但褚時健決定，在黃龍病傳播之前，對2400畝橙園同一時間在果樹沒病時集體噴藥，這樣每年需要多打60萬元的農(nóng)藥，看似增加了不必要成本，但能真正“除根兒”。

果農(nóng)管理。國內(nèi)絕大部分果農(nóng)依靠年底的收成支撐下一年全家開銷和生產(chǎn)投入，褚時健首創(chuàng)出一種每月每戶先借發(fā)工資2000元，到年底收果時，按產(chǎn)量噸位結(jié)算，把一年借發(fā)的工資扣除后，將剩余的收入結(jié)算給農(nóng)戶。這套管理方法保證了褚橙的工廠化管理，才能對冰糖橙種植的每一個環(huán)節(jié)，都有詳細(xì)的操作方法、指標(biāo)和相應(yīng)的處罰措施。

如何用人。作業(yè)區(qū)長在一線遇到問題，敢向褚時健要求100萬，還敢下軍令狀，褚時健還就敢當(dāng)即批準(zhǔn)！褚時健選擇作業(yè)區(qū)長的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是在田間做上一兩年。褚時健知道自己不是伯樂，只能在賽馬中相馬！

利益共同體。面對年輕銷售團(tuán)隊(duì)提出的全新銷售模式，褚時健只問了一個問題：“經(jīng)銷商的利潤夠不夠？”當(dāng)他得到“足夠了”的回答后，就再也沒有過問過。褚時健指導(dǎo)銷售只有一個原則：只有讓賣你東西的人賺錢，你的東西才能好賣！

    褚時建85歲生日那天，親友們請老頭開口，老頭只說了一句：“過去在我們有能力的時候，能幫就盡量幫助朋友，今天朋友也同樣幫助了我們。所以我認(rèn)為有財(cái)氣固然好，有人氣更好?！?/span>

    還有一個關(guān)鍵問題：褚時健為什么要種冰糖橙？2002年，75歲的褚時健保外就醫(yī)，回到玉溪家里。他坦言：很不甘心。現(xiàn)在煙廠的老總們，年薪都是二三百萬，相比較而言，自己的日子太寒酸了，他不想就這樣等死。

三

    褚橙被稱為一顆“互聯(lián)網(wǎng)橙子”，黃鐵鷹很不以為然。

    他擺出數(shù)據(jù)：人們忽略的是，在本來生活網(wǎng)賣了1500噸褚橙的2013年，褚橙在傳統(tǒng)水果銷售渠道賣掉了8500噸。事實(shí)是：互聯(lián)網(wǎng)賣了個小頭，弄了個大聲音；傳統(tǒng)渠道賣了個大頭，弄了個小聲音。

    研究褚橙案例，黃鐵鷹發(fā)現(xiàn)，中國農(nóng)業(yè)和發(fā)達(dá)國家的差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過工業(yè)：目前中國種雞99%靠進(jìn)口，種豬90%靠進(jìn)口，我們一頭牛出3噸奶，美國一頭牛出9噸，歐洲出6噸，連我們現(xiàn)在吃的北京烤鴨都不是國內(nèi)鴨子了，是英國種。

    “日本的馬桶蓋沒做廣告吧？為什么中國人坐著飛機(jī)去日本搶購馬桶蓋？互聯(lián)網(wǎng)營銷能解決中國馬桶蓋的問題嗎？”黃鐵鷹篤定：“互聯(lián)網(wǎng)解決不了土壤問題，解決不了食品安全質(zhì)量問題，解決不了馬桶蓋的品質(zhì)問題，我們現(xiàn)在最撓頭的很多問題都不是互聯(lián)網(wǎng)帶來的，根本不是?！?/span>

    黃鐵鷹打開話匣子：“兩三年前我就在說，別再總拿互聯(lián)網(wǎng)說事了。這些年做服裝的老板都很難受，關(guān)店的關(guān)店，處理庫存的處理庫存，一片電商‘狼來了’的風(fēng)聲鶴唳。可我跟他們說，你們不會不知道，優(yōu)衣庫、ZARA、H&M、GAP和無印良品，這五家店每年都在中國新增地面店，它們怎么沒受電商影響？我說咱們都是做衣服的，誰也別吹牛，咱們一起到店里看看，你的面料、款式、剪裁、做工、定價、陳列，跟它一樣嗎？你們那把貨跟它不一樣，搞什么互聯(lián)網(wǎng)也沒用啊”。